Tipos de Venta en Farmacia – ⏰ Tiempo de lectura de 5 a 7 Minutos

Es un gran error pensar que los clientes acuden a la farmacia por sí mismos. Tienes que ir a buscarlos. Hoy en día vivimos en una época en la que el cliente es el rey y está en el centro de toda estrategia empresarial, incluidas las ventas y/o el marketing.

Cada día es un reto que debes superar si quieres que tu negocio de farmacia crezca y genere más beneficios. La clave es identificar a tu cliente, conocerlo, reconocer sus necesidades y saber adaptar los diferentes productos de tu farmacia a cada tipo de cliente.

Venta de seguro o con receta

La principal ventaja de la venta con receta es la garantía y la tranquilidad de saber que, con un determinado número de ventas, siempre tendremos la seguridad de que nuestros clientes seguirán acudiendo a nuestro establecimiento para tomar sus medicamentos prescritos. Son medicamentos necesarios para su salud y en ningún momento dejarán o interrumpirán su tratamiento por decisión propia, ya que están sujetos a la prescripción y recomendación de su médico. Además, debido a su carácter subvencionado, nuestros clientes tienden a preferir este tipo de medicamentos a los no subvencionados.

Además, la venta de productos con receta no requiere un esfuerzo comercial importante por parte del personal de la farmacia, por lo que no es necesario que el titular invierta tiempo y dinero en formación específica sobre técnicas de venta, por ejemplo.

Venta libre

La principal ventaja de este tipo de venta es que es más rentable, ya que las ventas libres no están sujetas a la normativa sobre márgenes y no hay limitaciones al respecto. Nuestro margen dependerá de la negociación con los laboratorios y almacenes.

Las farmacias con alta rotación serán más fuertes en la negociación. Por lo tanto, tendrán más posibilidades de obtener mayores márgenes o descuentos en sus compras, ya que los volúmenes que manejan en sus negociaciones son mayores y podrán obtener mayores descuentos del proveedor.
El perfil del cliente de este tipo de productos está cambiando y para conseguir más ventas el propietario y su equipo tienen que estar muy bien formados y saber vender.

Para aumentar las ventas de los medicamentos de venta libre, es fundamental que se desarrollen estrategias de marketing en la farmacia y, por tanto, que todo el equipo esté bien formado en los productos y que se fijen objetivos de venta claros; estas ventas dependerán en gran medida de las artes de persuasión utilizadas.

Al final, podemos ver que han pasado por la farmacia diferentes tipos de clientes, con diferentes grados de anticipación en sus compras.

• Compras planificadas: Son aquellas en las que existe la intención de realizar la compra, aunque el cliente se vea influenciado por ofertas o promociones. En cualquier caso, el ejemplo más claro de compra planificada en una farmacia es una receta.
• Compra recordada: Son aquellas en las que el cliente, al ver el producto, recuerda la necesidad de comprar. Por ejemplo, un cliente que, mientras espera a ser atendido, recuerda que se ha quedado sin gel de ducha y aprovecha para comprarlo.
• Compra inesperada: Son aquellas en las que el cliente compra un producto que no sabía que existía, pero que puede cubrir una determinada necesidad. Tomando el ejemplo anterior, cuando el cliente va a la sección de geles, descubre un nuevo gel con caléndula, ideal para pieles sensibles como la suya.
• Compras por impulso: Son aquellas en las que el cliente adquiere un producto que no conoce y que no necesita, pero que está dispuesto a comprar por capricho, por curiosidad, etc. Es el caso del cliente que, al llegar al mostrador, decide darse un capricho y compra un paquete de caramelos sin azúcar.

El objetivo del merchandising es fomentar estos tres últimos tipos de venta, colocando los productos de forma accesible y apetecible.

Ya conocemos los tipos de venta en farmacia, así que hablemos ahora de las técnicas que se utilizan para aumentar esas ventas.

El uso de técnicas de venta en una farmacia debe ir precedido de los objetivos que quieres alcanzar. Recuerda que caminar sin objetivos es como navegar sin brújula. Los objetivos son necesarios en cualquier estrategia y deben ser realistas.

Up-selling

El upselling es la práctica de ofrecer un producto o servicio de mayor calidad. Por ejemplo, ofrece una crema facial de gama alta con un estudio cutáneo gratuito para tu paciente. Otra opción es ofrecer un descuento por una actualización de la crema, es decir, cuando tu cliente utilice una crema y salga una fórmula nueva, mejorada o de mayor nivel, ofrécele un descuento.

Cross-selling

La venta cruzada consiste en ofrecer productos relacionados con el que el cliente va a comprar. Por ejemplo, si el cliente va a comprar una crema solar, ofrécele otra crema o exfoliante para después del sol, o si un cliente pide ibuprofeno para el dolor muscular, recomiéndale un complejo vitamínico que proteja los músculos. Estas son algunas de las ventajas de la venta cruzada:

• Reduce el coste de gestión de una venta porque es más barato vender varios productos a un solo cliente que varios productos a varios clientes.
• Añade valor a la venta. No sólo vendes un producto, sino que también proporcionas beneficios adicionales con otros productos.
• Aumenta el volumen de ventas y los beneficios de tu farmacia.

Packs

Otra buena opción para la venta cruzada es la promoción de packs de productos o promociones 2×1 o 3×2. Es una forma de aumentar el ticket de cada cliente y de incrementar los beneficios de tu farmacia. Elige productos de temporada que combinen, por ejemplo, en invierno puedes agrupar las pastillas para la tos con un spray nasal o venderlas con promociones de 2 por 1.

Técnica 1+1

La técnica 1+1 es una práctica de venta cruzada en la que se ofrece un complemento a un medicamento o producto que aporta un beneficio al tratamiento o evita un efecto secundario.

Por ejemplo, la primavera es la temporada de alergias, tus pacientes pueden venir a la farmacia a por un antihistamínico y ofrecer un colirio mejorará el tratamiento.

Promociones de temporada

A lo largo del año, hay fechas especiales que se pueden aprovechar para realizar promociones en tu farmacia: primavera, otoño, invierno, verano, San Valentín, Día del Padre o de la Madre, Black Friday, Halloween, Navidad….

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